Наш блог

7 поразительно эффективных стратегий работы с потенциальными клиентами

7 поразительно эффективных стратегий работы с потенциальными клиентами

23.03.16
5091

Все чаще компании переходят на входящий маркетинг, используя это как способ привлечения большего количества потенциальных клиентов. Это обуславливает важность наличия эффективной стратегии работы с потенциальными клиентами. В большинстве случаев, только относительно небольшой процент потенциальных клиентов будет готов совершить мгновенную покупку.


Осуществление стратегии эффективной работы с потенциальными клиентами оказывает огромное влияние на результаты вашей маркетинговой стратегии. Исследование, проведенное независимой аналитической компанией Forrester, показало, что маркетологи наблюдают в среднем 20% рост продаж, за счет потенциальных клиентов с которыми проводилась предварительная работа, по сравнению с клиентами, с которыми такая работа не проводилась. Кроме того, исследование также показывает, что компании, уделившие внимание работе с потенциальными клиентами осуществляют на 50% больше продаж по меньшей стоимости. (Источник: Forrester, 2014).


Несмотря на очевидную пользу стратегии работы с потенциальными клиентами, исследование MarketingSherpa показывает, что только 36% маркетологов активно работают над привлечением потенциальных клиентов (Источник: 2013 Email Marketing Benchmark Report). Без сомнения, это означает, что стратегии опытных маркетологов, можете применить и вы. А реализация эффективных стратегий работы с потенциальными клиентами даст вам преимущество над конкурентами.


Наверняка вам интересно...

  • Какие стратегии привлечения потенциальных клиентов работают лучше всего?
  • Что успешные маркетологи делают иначе?
  • С чего мне начать стратегию привлечения потенциальных клиентов?


Обработка потенциальных клиентов – это только один компонент в выполнении маркетинговой стратегии. Вы хотите узнать, что делает маркетологов супер успешными, позволяет им привлекать трафик и превращать потенциальных клиентов в клиентов реальных? Давайте приступим – мы проанализировали несколько десятков докладов, изучили самые последние данные и составили 7 стратегий эффективной работы с потенциальными клиентами.


1.) Таргетированный контент – приводит потенциального клиента и способствует увеличению продаж более чем на 20%


Когда дело доходит до потенциальных клиентов, то трудно выделить единственно верную стратегию, способную подходить для всех. Исследования доказывают, что взаимодействие с потенциальными клиентами при помощи таргентированного (целенаправленного) контента может значительно улучшить результаты всей маркетинговой стратегии. Использование целевого контента для привлечения потенциальных клиентов может показаться очевидным шагом, но это именно то за что так бьются маркетологи. В прошлом году компания Forrester Research сообщала, что 33% B2B маркетологов говорили о функции "адресная доставка контента" (то есть отправка определенного контента определенным людям в определенное время) как о их основном инструменте в стратегии привлечения потенциальных покупателей.

Существует несколько предпосылок использования таргетированного контента для привлечения потенциальных покупателей. Прежде всего, вы должны понять каждого вашего уникального покупателя. Конечно, вам нужно создать ассортимент целевого контента, предназначенного для привлечения каждого потенциального клиента на основе его интересов, целей, задач, маркетинговых триггеров (это своего рода спусковые курки для человеческой психики). Наконец, вам необходима платформа автоматизации маркетинга для того, чтобы помочь вам определить, сегмент и цели вашего уникального покупателя и масштаб вашей маркетинговой стратегии.


2.) Многоканальная обработка потенциальных клиентов – 4 из 5 маркетологов говорят, что их открытые ставки по электронной почте не превышают 20%. Пришло время думать не только о входящих письмах.


В прошлом большинство стратегий привлечения потенциальных клиентов включали в себя создание и настройку простой электронной почты для компании, которая отправляет общие письма для списка потенциальных клиентов. Сегодня, письмо – один из элементов стратегии привлечения потенциальных клиентов, но тут имеются несколько характерных проблем. Одно и то же о чем говорят, почти четверо из пяти маркетологов – по их электронной почте открытые ставки не превышают 20% (Источник The State of B2B Lead Nurturing Survey, Oracle). Вдобавок, 79% маркетинговых потенциальных клиентов никогда не конвертируются в продажи. Отсутствие эффективной стратегии привлечения потенциальных клиентов является распространенной причиной низкой производительности (Источник: MarketingSherpa).

Сегодня, такие же маркетологи как и вы ищут новые возможности и технологии привлечения покупателей, которые выходят за пределы электронной почты. С помощью мощных платформ автоматизации маркетинга, смекалистые маркетологи теперь могут полноценно реализовывать стратегию привлечения потенциальных клиентов.


Эффективная, многоканальная стратегия привлечения клиентов подразумевают сочетание автоматизации маркетинга, email-маркетинга, социальных медиа, платного ретаргетинга, динамического веб-контента, прямых продаж и активной работы с клиентами. Существует очень много тактик привлечения, чтобы должным образом его осуществить, вы должны действительно убедиться, что ваши отделы продаж и маркетинга работают четко и слаженно.


3.) Несколько прикосновений – перспективы получать в среднем 10 соприкосновений с клиентам, для того, чтобы в итоге выиграл последний.

Покупатели используют продукт и услуги совершенно по-разному, об этом говорится в отчете исследования Marketing Lead Management.


Интересно, что другое исследование от Demand Gen говорит о том, что 49% маркетологов используют менее пяти прикосновений, для повышения лояльности клиентов. (Источник: 2015 Lead Nurturing Benchmark Study). Если вы находитесь в этой категории, возможно, пришло время пересмотреть ваши усилия в привлечении потенциальных клиентов. Как вы понимаете, наиболее успешная стратегия привлечения клиентов – это доставка контента, что в свою очередь помогает покупателю осуществить покупку и тем самым решетить свои вопросы и проблемы. В дополнение к email маркетингу, подумайте – как вы можете использовать сочетание различных типов контента. Это такие направления, как: социальные медиа, блоги, официальные документы, интерактивные калькуляторы, которые способны превратить ваши перспективы в реальных клиентов.


4.) Быстрый ответ – шансы того, что потенциальный клиент включится в процесс продаж, или станет заинтересованным, возрастают в 21 раз если ваш сайт свяжется с ним в течение 5 минут.


Преимущества прямого перехода с последующим звонком кажутся довольно очевидным, но большинство организаций до сих пор не могут работать действительно оперативно. Недавняя статья в Harvard Business Review отмечает удивительно большое время отклика большинства американских компаний. Вот несколько показателей из исследования обратной связи, которое включало данные 2240 американских компаний:

  • Для В2В компаний среднее время первого ответа потенциальным клиентам составляет 42 часа.
  • Только 37% компаний ответили потенциальным клиентам в течении часа.
  • 24% компаний потребовалось более 24 часов.
  • 23% компаний никогда не отвечают на все поступающие вопросы.

Автоматизированная обработка потенциальных клиентов может помочь вам достичь больших перспектив, но своевременный отклик по телефону или электронной почте – это лучший способ преобразования потенциальных клиентов в реальные продажи. Исследования показывают, что коэффициенты преобразования потенциальных клиентов в возможность продажи экспоненциально возрастают, когда менеджер откликается сразу после поступления обращения на сайт. Вы можете своевременно и куда эффективнее провести хорошо проработанный звонок от потенциального клиента, чем любые "холодные звонки". Недавние исследования основанные на анализе поведения пользователей и их просмотров дают достаточно информации о перспективах организаций и компаний.


5.) Персонализированные письма – электронные письма, адресованные конкретному человеку генерируют до 6 раз больше дохода, чем не персонализированные письма.


Некоторые исследования указывают на то, что email-маркетинг продолжает оставаться наиболее эффективной тактикой привлечения потенциальных клиентов. Исследование последовательно показывает, что персонализированные электронные письма, как правило, дают значительно лучшие результаты, чем так называемые email blasts (огромное количество сообщений, посланных по различным электронным адресам). На самом деле, в недавнем исследовании компании Experian указано, что персонализированные электронные письма могут генерировать до шести раз больший доход, полученный с помощью почты. (Источник: Experian Email Marketing Study).


Как отмечается, существуют способы, которыми вы можете персонализировать ваши письма для того, чтобы улучшить свои стратегии привлечения потенциальных клиентов. Вы можете отправлять электронные письма, когда кто-то загружает ваш закрытый контент, кликает по ссылкам в ваших электронных письмах, посещает определенные страницы на вашем сайте или демонстрирует высокий уровень вовлеченности. Когда вы объедините мощь персонализированного маркетинга с учетом поведения пользователей тогда вы сможете отправлять маркетинговые сообщения нужным людям, в нужное время.


6.) Учет потенциальных клиентов – 68% успешных маркетологов приводят учет на основе контента и взаимодействия как наиболее эффективной тактики для повышения прибыли от привлечения потенциальных клиентов. Это показало исследование Lead Generation Marketing Effectiveness Study 2013. Убедительность исследований учета потенциальных покупателей, подкрепляется статистикой MarketingSherpa. А она в свою очередь показывает, что только 21% B2B маркетологов используют учет потенциальных клиентов.


Для тех, кто не знаком с понятием подсчета потенциальных клиентов – это методология, используемая для ранжирования перспективы в отношении масштаба, представляющего ценность каждого потенциального клиента для организации. Такой подсчет может быть реализован в большинстве платформ по автоматизации маркетинга. Делается это путем присвоения числовых значений для некоторых сайтов, просмотра моделей поведения, преобразования событий и даже социальных сетей. Полученная оценка используется для определения, какие методы должны использоваться торговым представителем для того чтобы подвести клиента к покупке. На основе этого исследования, видно, что учет потенциальных клиентов – это эффективная тактика, которой еще не воспользовалось большинство маркетологов.


7.) Выстраивание маркетинга и продаж – 89% компаний, которые выравнивают их продажи и маркетинг привлекают больше потенциальных клиентов, что обеспечивает значительный рост продаж.


Согласно исследованию, проведенному компанией по изучению рынка CSO Insights, удаление внимания продажам и маркетингу делает компанию более авторитетной в глазах потенциального покупателя. Благодаря этому компании получают существенное увеличение конверсии. Так в 2014 году исследование Performance Optimization показало, что 89% компаний, которые планомерно выстраивают продажи и маркетинг получили значительный прирост числа клиентов, которое появилось в результате непрерывного привлечения потенциальных клиентов (Источник: Sales Performance Optimization Study). Для того, чтобы продажи и маркетинг способствовали привлечению потенциальных клиентов Вам необходимо создать определенную идентичность, отличающую вас от конкурентов. При создании стратегии привлечения потенциальных клиентов подумайте, как можно использовать триггеры (то, что привлекает пользователя и заставляет его совершить определенное действие). А переход к автоматизации позволит более активно работать с клиентами.


Общие ожидания, обязанности и цели такого сотрудничества между отделами продаж и маркетинга должны быть реализованы в продажах и маркетинге. Упорядочивание продаж и маркетинга поможет обеим командам ощутить ответственность за привлечение потенциальных клиентов и превращение их в платежеспособных клиентов.

А вы хотите получить дополнительные советы и рекомендации способные повысить результаты вашей маркетинговой стратегии?


Поделиться с друзьями

Сделайте заказ услуги прямо сейчас